común entre la empresa y sus vendedores tanto a corto como a largo (2) La tasa de crecimiento de las ventas del distrito es menor a la tasa de la región y de todo el país, pasa de un 6,5% en el distrito a 12% en la región. autonomía de las personas y en ocasiones produce dispersión en los Las tareas a las que se mayoría de las empresas, el control del trabajo de los vendedores es Solo así se puede promover la especialidad de cada uno de sus integrantes, a fin de que se orienten hacia objetivos recurrentes. INTRODUCCIÓN A LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Y SUS ROLES EN EVOLUCIÓN compara entre los individuos del mismo grupo. Por poner un ejemplo, si sus vendedores cambian mucho en talento y nivel de energía, no desearás proporcionarles a todos territorios de ventas comparables. de los vendedores para alcanzar los objetivos comerciales fijados por uno de los elementos clave de la supervivencia de la empresa, Así, entre las variables empleadas por las empresas por controlar el comportamiento caben destacar: número de visitas, gestión del tiempo y otros. Condiciones Generales y Política de Privacidad y Derechos de Autor, Responsabilidad Social Corporativa y Sostenibilidad en tiempos post-Covid-19, Special issue - Call for papers - Country and Political Risk. Your IP: La revisión se transforma en un acontecimiento de forma anual apartado que tiene escasas consecuencias en la práctica, alén de una discusión sobre el salario y los incentivos. Están entre los causantes de motivación menos empleados para influir en el comportamiento en la mayor parte de las organizaciones. condicionar el éxito del mismo; y en última instancia el éxito de la .. Un estudio analítico e interpretación tiene algunos beneficios que se ponen a disposición de las empresas comerciales. 1, 00, 000) x 100. En cada tipo de control, se aplica el mismo procedimiento, es decir, establecer estándares, medir el desempeño real, comparar el desempeño real con los estándares y tomar acciones correctivas activas, si es necesario. Otro método confiable para medir las aptitudes y el rendimiento de las ventas es la calificación de méritos. Dispositivos de control de la contaminación del aire, Notas útiles sobre el modelado de la calidad del aire, Contaminación del aire: 4 medidas principales de precaución para controlar la contaminación del aire (Notas), Beneficios de Marketing Mix Concepts para empresas de negocios, Control de marketing: Top 4 métodos de control de marketing, Notas útiles sobre la Ley de Derecho de Autor, 1957, Papel de las relaciones públicas en la promoción de una empresa, Historia evolutiva de los mamíferos (explicada con figuras y diagramas). La descarga de datos todavía no está disponible. Etapas Del Proceso De Administración Estratégica. Muchas veces las compañías únicamente venden sus artículos sin atender el aspecto humano de estas operaciones. Grupo: IY Los gestores deberán ser capaces de sugerir respuestas creativas y tomar decisiones. Una primera distinción del tipo de fuerzas de ventas que integran una empresa radica en saber los recursos que la constituyen. Funciones de la fuerza de ventas Para otras empresas, no obstante, el vendedor es la manifestación exterior más aparente, y quizás la única, de la compañía que ven los clientes. Pedro Reyna Velazco costes de la venta personal y el cambio hacia alternativas de marketing directo; intensidad de la competencia; y globalización de los mercados. Por este motivo, una de las tareas más importantes de la fuerza de ventas es destacar el valor de tus bienes y prestaciones. Los vendedores son la cara de nuestra empresa ante los clientes y si son asertivos y logran formar vínculos genuinos por medio de la afinidad y satisfacción de necesidades, estarán creando activos importantes que se verán reflejados en el valor agregado que el cliente percibe y, por consiguiente, Adentrarte y buscar el apoyo en herramientas tecnológicas es la principal tendencia de las empresas actuales. aspectos no solo lo preestablecido. Kuster Boluda, I., & Canales Ronda, P. (1). La respuesta a esta en la estructura y los procesos de ventas de Identificar a qué público quieres llegar es la clave principal, pues esto permitirá que tus comerciales den propuestas de valor personalizadas. El personal de ventas en la sede central evalúa la fuerza de ventas para determinar la efectividad de la contratación, selección, capacitación y control de los vendedores. Debido a que durante la instrumentación de los planes de venta ocurren muchas sorpresas, el departamento de ventas debe dar … TRABAJO FINAL funcionamiento del vendedor que actúa como si de una empresa independiente se tratara. La información del informe de llamadas se resume en los registros de ventas semanales y mensuales de un vendedor en la oficina de ventas. CARVAJAL, Natalia personal de ventas (rendimiento y comportamiento). Por lo tanto, se utilizan formularios separados para los vendedores que participan en diferentes tipos de trabajos de ventas. Cabe afirmar que en la • En el momento en que poseas claro qué vas a vender, de qué manera, a quiénes y cuáles son los primeros objetivos que deseas alcanzar, puedes comenzar a organizar el equipo. CAPITULO III esfuerzos. El control del desempeño del vendedor individual por los gerentes de ventas y los supervisores de ventas comienza con el informe de la llamada de ventas. ¿Qué importancia tienen los presupuestos dentro de la planeación? The action you just performed triggered the security solution. Conclusión…. Es muy posible que los dos vendedores que venden los mismos artículos puedan dar beneficios diferentes; Esto puede deberse a las diferencias en el tamaño del territorio, el patrón de demanda, la naturaleza de los productos vendidos, la naturaleza de las cuentas tratadas, el potencial del mercado, el calibre de las tiendas, las condiciones económicas, etc. 5, 000, entonces el índice de gastos será del 40 por ciento (Rs. PRESENTADO A: Webcada una delas etapas del proceso de ventas a través del proceso conoceremos las. Existen dos formas de evaluar el desempeño del vendedor: Evaluación cuantitativa: Esta evaluación se realiza en términos de entradas (esfuerzos) y salidas (resultados). 15, 000, entonces la relación de ganancia en ventas será de 15 por ciento (Rs. que son pieza clave a la hora de comprar. Consiste en un conjunto de actividades que fuerza de ventas puede utilizar múltiples indicadores de los resultados Los aconsejes de ventas se dedican a construir relaciones comerciales, teniendo en cuenta el propósito ycontexto especial de cada cliente, siempre y en todo momento con la motivación de cumplir misiones. ¿Qué pasaría si no se tiene una planeación, y qué pasaría si se establece la planeación y. profesional y el éxito en el desempeño futuro. Datos importantes 7 En este ámbito, tradicionalmente, la dirección de ventas 5.• Para el vendedor • Una apreciación comparativa de los valores individuales. expectativas de los consumidores y nos dará la oportunidad de crear las estrategias. expectativas de los consumidores y nos dará la oportunidad de crear las estrategias. Ésta es sin duda una de las actividades más esenciales en todo negocio, ya que con independencia de lo bueno que sea un producto o servicio, si no te das a entender, no existes. La rentabilidad es uno de los conceptos más importantes en las empresas modernas y más utilizado por la comunidad de negocios. Existen ciertas 'megatendencias' que se han producido en el entorno y que han afectado de falta radicales en los procesos de ventas, La principal ventaja del control del comportamiento radica en la posibilidad que los directivos tienen de implantar unos mecanismos de actuación adecuadas a los objetivos empresariales, creando una estrategia Según James Delrojo 4 Según Patrico Peker 3 Evaluación y control de la fuerza de ventas: Análisis exploratorio. Términos y condiciones Según estudios recientes, la implementación de iniciativas y herramientas para optimizar la fuerza de ventas producen incrementos de ingresos de al menos 10% y va hasta el 50% a corto y largo plazo respectivamente si se es constante y claro en la ejecución. TURNO: MATUTINO Como Se Constituye Una Sociedad En Comandita Simple. Para organizar a los miembros de estos colectivos puedes optar por un género de fuerza de ventas centrada en el cliente o centrada en el producto. • Por lo tanto, uno debe tener cuidado al usar esto como criterio para medir la eficiencia de la fuerza de ventas al mando de la empresa. Cada vendedor es juzgado en base a su desempeño en relación a su cuota. ¿Como puedo evaluar a los vendedores o a la fuerza de ventas? Las evaluaciones de desempeño del personal de ventas deben ser una herramienta que permita un espacio de comunicación entre el Gerente de Ventas y el Vendedor. Humberto Rodríguez Antonio Alén de las tareas de ejecución, las empresas actualmente precisan perfiles expertos de personas con aptitud de liderazgo y experiencia en gestión de equipos, diseño de estrategias comerciales y planes de fuerza de ventas. similares para cada uno de los vendedores . En este caso el uso de software de ventas o, Alcanza tus objetivos con tu fuerza de Ventas, Optimiza tus procesos de logística y transporte con un CRM. Además, ayuda a analizar la red de distribución para que los productos que se fabrican puedan venderse de manera efectiva. distribución y sus respectivos costes, así consiguiendo la satisfacción y lealtad de los clientes. Glosario Misión 7 Recuerda que la fuerza de venta no solamente se basa en talentos humanos, ya que muchas veces el importancia recae sobre las tecnologías y herramientas digitales que apoyan en la gestión de ventas. El fin de aumentar el entusiasmo por el desarrollo WebEvaluación Del Desempeño De La Fuerza De Ventas. del cliente; influjo de las mujeres y minorías en las ventas; microsegmentación de los mercados domésticos multiculturales; rápidos avances en las telecomunicaciones y tecnologías informáticas; equipos de Pero antes, respondamos algunas preguntas: Hacer una evaluación periódica de tu fuerza de ventas no solo te permitirá determinar su rendimiento y las posibles causas de los números que estás consiguiendo, independientemente de si son positivos o negativos, como consecuencia de tu proceso de ventas. Entonces vas a saber que has explicado la oportunidad con precisión a cualquier persona que esté interesado. las empresas están concediendo una creciente importancia a la necesidad de controlar comportamientos más que resultados a En este caso el uso de software de ventas o CRM te permitirá medir tus esfuerzos comerciales, automatizar tareas, obtener más cierres de ventas efectivos, medir en tiempo real y concentrar todos los datos de tus prospectos en un solo lugar. Comprender la importancia de establecer una estructura departamental adecuada, para que de este modo pueda atraer y conservar a los mejores candidatos que cuentan las aptitudes y actitudes adecuadas que permitan el logro de los objetivos establecidos por la empresa. actuaciones futuras. 2.00, 000) x 100. Frente a este panorama, se puede dedican sus esfuerzos cuando trabajan. Administración de las relaciones con el cliente (CRM): Un esfuerzo de toda la empresa para satisfacer los clientes a lo largo de los diferentes puntos de contacto…. comportamiento individual permite a los encargados del control eliminar posibles desigualdades en los resultados por motivos no achacables a los propios vendedores, e incluso, este tipo de control puede una de las tareas más importantes a realizar dentro de un departamento de ventas, especialmente por parte del director de ventas, La observación personal del desempeño de ventas de la fuerza de ventas por parte de los supervisores de ventas, los gerentes de ventas de las sucursales y distritos, el gerente de ventas y otros, el personal ejecutivo de ventas se utiliza para evaluar la efectividad de los vendedores. WebLas ventas representan un papel de gran importancia para las empresas o negocios, y es que el éxito de estas permite que la compañía sigue a flote y que obtenga muchísimos … Tal cifra detallada se obtiene sobre la base de un análisis detallado del potencial del mercado, las estimaciones de desempeño de ventas pasadas de los vendedores y distribuidores, productos nuevos o productos de mejoras de productos, publicidad, competencia, la capacidad del vendedor, el juicio del ejecutivo de ventas y el Condiciones económicas imperantes. El rendimiento de las ganancias de un vendedor se mide por los estados de pérdidas y ganancias de su territorio de ventas. De manera global, los sistemas de control basados en los resultados Explique los múltiples propósitos para emplear cuotas de ventas. Comparación del desempeño del vendedor con la cuota. Sign in|Recent Site Activity|Report Abuse|Print Page|Powered By Google Sites. Pero una de las primeras especializaciones que probablemente vas a requerir contratar es en ventas. No en vano, también es frecuente en las empresas el uso de Esta fuerza tiene como misión desempeñar sus trabajos de forma eficiente e renovadora para ayudar en el avance de la compañía y también aumentar las ventas. Métodos de Evalución de Desempeño 30 Supervisión de Ventas 7 Para lograr que tu fuerza de venta trabaje con una meta común y definido, da toda la información necesaria para que los vendedores conozcan la misión, visión y valores de tu compañía. Por otra parte se toman puntos como son: la estructura de la fuerza de venta en donde las empresas establecen una necesidad de modificar su estructura…. Abordar: El primer contacto cara a cara con el prospecto. Para ciertas empresas que efectúan la mayoría de sus ventas mediante pedidos por correo o Internet, una fuerza de ventas es rigurosamente una alternativa. La diferencia entre estos 2 escenarios es la diferencia entre contratar comerciantes de forma indiscriminada y mantener un aparato de ventas con el tamaño adecuado. Puedes ofrecerte de baja para dejar de recibir este género de comunicaciones cualquier ocasión. El Proceso De Evaluación Y Control De La Fuerza De Ventas Para todas las posibles nuevas contrataciones, enseña con precisión cuál es el plan de compensación. Please include what you were doing when this page came up and the Cloudflare Ray ID found at the bottom of this page. WebDe acuerdo con Anderson y Oliver (1987) y Cravens et al (1993), la principal ventaja del control del comportamiento radica en la posibili- EVALUACIÓN Y CONTROL DE LA FUERZA … INTRODUCCIÓN 5 en sus fortalezas y eficiencias actuales y mejorar su desempeño en donde sea You can download the paper by clicking the button above. WebEste conjunto debe ser planificado, diseñado, analizado e implementado adecuadamente para que no se cometan errores en el proceso de venta de un producto o servicio. Webcada una delas etapas del proceso de ventas a través del proceso conoceremos las. y suponen una motivación muy importante para los vendedores; si Mezclar los esfuerzos de tu área de mercadeo con la de los comerciales te traerá beneficios en gran medida, ya que perfeccionan sus funciones, teniendo en cuenta que unos prospectan, otros venden y otros fidelizan, de esta manera se delegan funciones sin correr el riesgo de que ejecutar en un solo aspecto. Web2. la luz de las metas e incentivos de la empresa. La fuerza de ventas no es la salvedad, pues solo a través de ello es que lograras conocer el desempeño de tu aparato, advertir fallas y ofrecer solución a probables fallos. La contaminación debe verificarse en la fuente de emisión, como en fábricas, motores, automóviles, conversión y modificación de materias primas. La función del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar las actividades en ese renglón. activo y el pasivo de la compañía estas cuentas son manejadas generalmente para efecto de pagos y adeudos mediante chequeos ya sea a proveedores y otros. La automatización de la fuerza de ventas puede implicar la contratación de más personal, o la optimización de los recursos materiales que ya están para prosperar … Las cuotas de ventas son establecidas por la gerencia luego de la debida consulta con el vendedor, para el territorio de cada vendedor por un período específico. : Se refiere a algún índice de sumario de resultados. Web¿Por qué es importante la medición y evaluación de la fuerza de ventas? Jessica Yahaira Palacios Reyna Se puede afirmar que el control sobre la fuerza de ventas se convierte en un factor clave del éxito comercial; y ello como consecuencia de la necesidad de las empresas de poder contar con un equipo comercial que garantice ventas crecientes, adecuadas, confiables y que consigan un alto grado de satisfacción del cliente. La rentabilidad es, al menos una parte, lo que busca la administración por medio de las decisiones directivas. Las razones pueden ser varias: • Crecimiento de la plantilla. También conviene cuando se trata de negocios B2B, ya que se tienen la posibilidad de adaptar las soluciones a los requerimientos de cada trato. Este análisis no solo es necesario para el control, sino también para la planificación futura de las operaciones y el diseño de los programas. el manejo e interpretación de la información necesaria, lo cual, unido REINGENIERÍA empresa, el tipo de producto comercializado Prevenciones y Control de la Contaminación del Aire. GESTION COMERCIAL DE VENTAS Dentro De La Clasificación De Las Empresas, Una Empresa De Transporte De Carga Se Clasifica Como. Es por esto que al iniciar o reestructurar cualquier negocio debemos preguntarnos cuál es el valor que nuestro producto o servicio le dará al cliente final y así mismo empezar a crear una cadena de valor. Dependiendo de los procedimientos individuales de la empresa, se analizan la ganancia bruta o la utilidad neta y otros gastos relacionados y la efectividad del vendedor se determina en el contexto de los estándares establecidos. las evaluaciones se llevan acabo una vez al año pero aveces se realizan cada seis mese o hasta trimestralmente. Entonces sabrás que has explicado la posibilidad con precisión a cualquier persona que esté interesado. Por contra, hay que dar una aceptable atención al cliente y realizar un rastreo a su experiencia con consumidor. Este trabajo pretende analizar … MATERIA: MERCADOTECNIA Se hace un grupo de vendedores, se analiza y se CAPITULO IV Ya que ambas partes son importantes. También muestra el desempeño sobresaliente de algunos vendedores para que se pueda dar reconocimiento a quienes lo merecen. vendedor y el gerente de Ventas. Análisis de registros e informes de ventas. Muchas empresas no gestionan todavía sus acciones de venta coordinadamente, con un departamento comercial bien ordenado y unos procedimientos y activas orientados hacia conseguir objetivos. Si haces una revisión rápida y superficial, tus representantes se sentirán confundidos o poco valorados. Del mismo modo, el rendimiento de las ventas puede evaluarse sobre la base de la relación entre beneficios de ventas. Ahora, viene una función de cuidado de los clientes, de manera que se ensalce a la compañía y la imagen de exactamente la misma. Este género de fuerza es útil para compañías que manejan una línea de modelos única. las evaluación incluyes medidas objetivas cuantitativas y subjetivas cualitativas. ventajas competitivas en el largo plazo. La responsabilidad del gerente de ventas para obtener utilidades es lograr la perfecta combinación del análisis y volumen de ventas y los controles de costos y análisis de rentabilidad. Mag. participación de…. Este método de declaración de pérdidas y ganancias para evaluar el desempeño del vendedor tiene sus propias limitaciones. CAPITULO II Para corregir estas desventajas la dirección de la Preguntar, escuchar y argumentar son tres verbos que tu equipo debe tener en cuenta, tanto al interior de tu empresa como con tus clientes. HubSpot emplea la información que proporcionas para ponerse en contacto contigo con relación a contenido, bienes y prestaciones importantes para ti. expertos y exigentes, y consiguiente crecimiento de las expectativas o el tipo de cliente al que se enfrenta el vendedor. Performance & security by Cloudflare. se confecciona con los objetivos de Para WebTambién abordaremos las herramientas de gestión de ventas, cómo potenciar el desarrollo profesional de su equipo e incluiremos un glosario de términos clave de ventas. Ingreso instantáneo a millones de e-books, audiolibros, revistas, podcasts y mucho más. Utilizamos cookies para asegurar que damos la mejor experiencia al usuario en nuestra web. Es gestionar, planificar, estructurar, las fortalezas para que un equipo de ventas pueda lograr los objetivos y de esta forma ser más eficiente. F Fabiola Mora y Walter Schupnik. Pocos vendedores están motivados por el altruismo, y entre las principales razones de la insatisfacción y la rotación del personal de ventas es comprender mal el paquete de compensación de tu compañía. BIMBO 6 Peligros de una Supervisión Excesiva o Insuficiente 12 La comunicación prima en este paso, ya que a partir de unas directrices claras, todos se sincronizan y pondrán manos a la obra, reduciendo el margen de error y fortaleciendo su proceso. En esta clasificación entran las herramientas computacionales que ofrecen terceros para administrar a los equipos, como las ofrecidas por HubSpot. Así, requieren de una supervisión Si dispones de una cantidad de personal mayor, puedes hacer subgrupos y de esta manera conseguir una mayor especialización. Mezclar los esfuerzos de tu área de mercadeo con la de los comerciales te traerá beneficios en gran medida, ya que perfeccionan sus funciones, teniendo Estos tienen la posibilidad de ser elementos humanos o elementos materiales (como las tecnologías y plataformas digitales de venta). mismas, por ejemplo búsqueda de nuevos clientes o presentación de He leido y estoy de acuerdo con los [pic] WebEste tipo de fuerza de ventas, tiene más cercano la gestiones de los clientes, los puntos de venta, controlar el inventario, los pedidos, entre tareas. Aunque se pueden establecer cuotas separadas para el volumen de ventas, gastos de ventas, ganancias brutas y actividades, la más popular es la cuota de volumen de ventas expresada en términos de tantas unidades o rupias para un período específico. En los negocios, los representantes de ventas desempeñan entre los papeles mucho más esenciales para una empresa. Phi.. Disposición de un efluente gaseoso (con diagrama), Contaminación del aire: Fuentes y efectos de la contaminación del aire, Efectos principales del contaminante de aire individual. Una parte fundamental de las ocupaciones empresariales está enlazada a la atención que se brinda a los clientes. Los vendedores son la cara de nuestra empresa ante los clientes y si son asertivos y logran formar vínculos genuinos por medio de la afinidad y satisfacción de necesidades, estarán creando activos importantes que se verán reflejados en el valor agregado que el cliente percibe y, por consiguiente, compra, fidelización y recomendación. [pic] (1) Las ventas del distrito están por debajo del potencial del mercado, el potencial es del 5,7% y las ventas del distrito solo representan el 4,8% de las ventas de la empresa. Se inculque en ellos la razón de ser de la compañía, misión, visión… 2. Y si no conoces lo que necesitan tus clientes, no lograras progresar tu producto o servicio. La evaluación de la fuerza de ventas es una importante tarea de los jefes de venta, sin embargo, poco se sabe respecto a las variables utilizadas. Las fuerzas de ventas ajenas son todas aquellas que no pertenecen a la compañía, pero participan de los proyectos, tareas y actividades de prospección. Esta situación está provocando que las tareas tradicionales del vendedor, centradas básicamente en vender, se vean reorientadas a la consecución de objetivos a 1, 00, 000 y un beneficio de Rs. DOCX, PDF, TXT or read online from Scribd, Comprender la importancia de establecer una estructura departamental adecuada, para que de este modo pueda atraer y conservar a los mejores candidatos que cuentan las aptitudes y actitudes a…, 0% found this document useful, Mark this document as useful, 0% found this document not useful, Mark this document as not useful, Save Actividad 2 Planeación y Organización de La Fuerza... For Later, . WebAsí pues, la importancia de la fuerza de ventas radica en que esta representa el departamento con más poder en la organización, pues es la caja registradora que permite … necesarias para poder nuestro producto o servicio. distinta a la de hace unos años. Cada decisión que tomemos en el proceso de desarrollo de un producto o servicio afectará directamente en el valor que el cliente nos atribuya y será la herramienta de trabajo principal de nuestra fuerza de ventas, pero si nuestras estrategias de venta no están alineadas con la percepción del cliente es probable que fracasemos. manera específica al ámbito de la venta personal: compradores más afirmar que para que la fuerza de ventas tenga éxito, ésta deberá llevar a cabo nuevas tareas y funciones que incluyen, entre otras, el trabajar de forma coordinada con miembros de otras áreas funcionales, La opinión del cliente sobre el vendedor suele ser un reflejo de la personalidad y el servicio personal de la persona. La medida clave cuando se trata de evaluar una fuerza de ventas es la eficacia de las ventas. 2 personas pueden ver una misma situación o evento y también interpretarla de forma diferente. Contabilidad tiene otras tareas como son negociar con los proveedores alguna rebaja o descuentos, los artículos comprador por el departamento de compras están sujetos a la inspección en el área…. Integrantes del Equipo: Evaluación del Desempeño de los Vendedores 25 En este caso, el supervisor de ventas evalúa el rendimiento de ventas de cada uno de ellos con el fin de detectar las posibles debilidades de las ventas para lograr un refinamiento en el momento oportuno. En este contexto, ¿qué variables debe Situación actual de la empresa 8 de rendimiento. El evaluador podrá observar varios WebLa evaluación comienza con los supervisores de ventas que trabajan estrechamente en el campo con un pequeño grupo de vendedores. Estos cualquier día incluirán a un directivo financiero, un directivo de operaciones, entre otros muchos. Proporciona una guía valiosa para la asignación de recursos: Cada esfuerzo de mercadeo garantiza la asignación juiciosa de recursos tanto humanos como financieros. 19 minutos de lectura. Métodos para Supervisar 10 Estándares cuantitativos del desempeño tales como la proporción de visitas de venta que se hacen afectan de forma directa a los gastos en forma directa y se tienen la posibilidad de medir con objetividad. Los principales métodos para evaluar dicho desempeño pueden ser de dos tipos, a saber, cualitativos y cuantitativos. Por ello, entre las tareas mucho más importantes de la fuerza de ventas es poner énfasis el valor de tus bienes y prestaciones. La gestión … una reingeniería Preview. controles mixtos que se aprovechen de las ventajas de cada uno de INDICE Investigación de Sueldos 9 plazo, y por ello permite dirigir el comportamiento y el modo de actuar Desafortunadamente, el trabajo de ventas aún es subestimado y muchos creen que cualquiera puede ser un vendedor; pero esta afirmación no es cierto puesto que no cualquiera puede ser un buen vendedor, es por eso que cada día las empresas son más minuciosas en el proceso de dirección de la fuerza de ventas (reclutamiento, selección, formación motivación y evaluación). Una vez identifiquemos por qué necesitas optimizar la fuerza de ventas, puedes poner en marcha los pasos básicos para que alcances tus objetivos comerciales, para ello te recomiendo: Como bien dicen: “la calidad no se improvisa” por eso debes identificar qué quieres y cómo harás para obtenerlo. Los comerciantes tienden a pensar que todos y cada uno de los buenos prospectos están en los territorios de otros, mientras que todos sus mejores clientes fueron mandados al territorio de otra persona. Abordar con éxito las revisiones de desempeño deja remarcar las habilidades de liderazgo más eficaces. LOPEZ, Orlando Algunos gerentes de ventas se toman demasiado tiempo analizando las actividades y el volumen de ventas, pero descuidan los controles de costos y el análisis de la rentabilidad. y ¿Cómo y porque reclutar, seleccionar y capacitar al, ¿Existen otras alternativas para garantizar el éxito de, talentos para asegurar el éxito de cada uno de los departamentos y por lo tanto de la, cruciales para la empresa, es por esto que las empresas buscaran los representantes de, ventas que tengan las mejores habilidades, así mismo deben integrar buenos equipos de, trabajo para promover y aprovechar las habilidades individuales y colectivas del equipo de, materiales con los que una empresa cuenta para la comercialización de sus servicios o, productos que esta esté ofertando, la fuerza de ventas trabaja bajo el supuesto de que los, vendedores son el primer contacto humano de las personas con la empresa es por esto. ☝ Una parte muy importante de las tareas de los directivos es medir el rendimiento Saltar al contenido Como … Opinión del cliente de los vendedores. Descripción…. Por este motivo es realmente importante conformar un buen equipo de ventas. Este departamento se encarga del papeleo interno para dar entrada a los inventarios en el estado de resultados, facturar y registra las operaciones financieras. ☝ Una parte muy importante de las tareas de los directivos es medir el rendimiento Saltar al contenido Como Calificar WebLa evaluación de la fuerza de ventas es una importante tarea de los jefes de venta, sin embargo, poco se sabe respecto a las variables utilizadas. 1. Se relaciona con el tipo de ventas que se realice, el tipo de cliente que se visita o los objetivos que se hayan determinado para su labor en el periodo, estos objetivos están relacionados a la cantidad que se produce en las ventas. Este tipo de evaluaciones constituyen un reconocimiento de todo el proceso de ventas. Para todas las posibles nuevas contrataciones, enseña con precisión cuál es el plan de compensación. Deberás cerciorarte de que reciban certificaciones con una visión amplia (como laCertificación de Ventas Inboundo laCertificación de Capacitación de Ventas). Web¿Por qué es importante la medición y evaluación de la fuerza de ventas? LICENCIATURA: ADMINISTRACION llevar a cabo este tipo de control, las empresas hacen uso de indicadores como: cifra de ventas, beneficios netos alcanzados, el número Así pues, la importancia de la fuerza de ventas radica en que esta representa el departamento con más poder en la organización, pues es la caja registradora que permite que una empresa tenga ingresos, el motor de producción, pues de su desarrollo y efectividad depende la rentabilidad de la empresa, como es más rentable fidelizar a un cliente que encontrar uno nuevo. Será tarea de la dirección de ventas velar por que dichas tareas sean llevadas a cabo, alcanzándose los objetivos marcados por la empresa y parámetro preestablecido como nivel óptimo Implica un análisis del desempeño del Por otro lado, los métodos cuantitativos son: 1. En el caso de los comerciales, se convertirán en tu imagen frente a los clientes, por ello debes ser minucioso al conformar tu equipo. ¿Cuál es la clave en la búsqueda de clientes? control o al menos una parte. Academia.edu no longer supports Internet Explorer. Los gerentes de ventas de sucursales realizan un trabajo de evaluación con el fin de reconocer el buen desempeño en base al cual pueden decidir sobre la actualización y la transferencia de los empleados. La evaluación de mercado asegura el hecho de que el proyecto en el que se centra tiene una fuerza de ventas que es lo suficientemente competente. perez castro yunery PDF. 2. INDICE 2 México. R=. cada miembro de un área puntuara a También debes proveer a los candidatos una descripción en miniatura del mercado y la rivalidad. … RESUMEN: La fuerza de ventas es el pilar fundamental de la empresa para mostrarse en el mercado con un factor diferenciador que contribuye al logro de metas y permanencia en un mercado competitivo. Las compañías progresistas y conscientes de los costos preparan el estado de ingresos para el territorio de cada vendedor, brindando los detalles de las ventas netas, el costo de los bienes vendidos, las ganancias brutas, los gastos operativos y la ganancia neta. Remuneración a Vendedores 14 La otra importancia de la evaluación del mercado es que, … PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS, Zihuatanejo de Azueta Gro. Si decides dirigir tus fuerzas según con el perfil de los clientes del servicio, los representantes van a deber esforzarse en prestar una atención adaptada y puntual. Tomando las condiciones específicas que prevalecen en cada territorio de ventas, tales normas pueden ser fijas y las reales pueden compararse con estas normas y se pueden analizar las desviaciones para tomar las acciones correctivas necesarias.
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